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鄂钢做大做强湖北机加工用材市场

http://www.hzsjkyy.com 时间: 2019-5-28 榆林新闻网

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鄂钢做大做强湖北机加工用材市场

2008-06-13 16:09:00

来源:兰格钢铁

 

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近年来,鄂钢一直将优化产品的区域流向作为营销工作的重点,将产品资源向高价位区域倾斜,使现有的产品获得最大的经济效益,取得了阶段性的成果。

在机加工用材方面,鄂钢产品的主要销售市场仍然在华东、华南和

近年来,鄂钢一直将优化产品的区域流向作为营销工作的重点,将产品资源向高价位区域倾斜,使现有的产品获得较大的经济效益,取得了阶段性的成果。

    在机加工用材方面,鄂钢产品的主要销售市场仍然在华东、华南和西南等国内机械加工基地。造成这种现状的主要原因有两个方面。

    湖北省内机加工产业链不够完善,一些产品在目前的市场环境下不得不在省外销售。有一个让鄂钢人痛心的案例,武汉民生银行大厦是湖北省首座钢结构高层建筑,用钢24万吨,钢材产自武钢,然而却需要在杭州加工,然后返回武汉安装,辗转2000余公里。湖北省是钢铁强省,但由于钢铁产业链缺失,没有能够自主设计、加工和安装高层钢结构建筑的企业,这项工作不得不由杭萧钢构来完成。

    湖北省内机械加工行业缺乏产业集群效应。例如南通是我国的钢丝绳生产基地,有大小三百多家钢丝绳生产企业,在这里上游的原料、辅料的供应到下游产品的销售和使用有着完善的产业链,同时还有相配套的扶持政策和服务环境,鄂钢的优线产品在这里供不应求。同样,位于汉川的湖北福星科技也是生产钢丝绳的企业。上市企业,实力很大,但由于一家独大,缺乏产业集群效应,不能形成有规模的产品供应和销售市场,鄂钢产品的生产和销售成本相对较高。

    虽然鄂钢机械加工材在湖北省内销售有不利的因素,但也看到宏观环境正在逐步向有利的方面转变。

    湖北省政府高度重视完善省内产业链,构建产业集群,提倡产品省内循环。今年以来,湖北省政府多次对省内产业进行了调查,包括以武钢为龙头的钢铁产业链的调查,对相关数据进行了分析和统计,这对鄂钢做大做强湖北省机加工市场有极大的帮助。

    从微观环境看,鄂钢机械加工材在湖北省内市场仍有很大的发展空间。湖北省内的机械加工棒材(普圆、碳圆、合结圆)年需求量约50万吨,销售的钢厂众多,主要有首特、湘钢、大冶特钢、石钢、凌钢、莱钢、西宁特钢、南昌钢厂、汉棒、承钢、2672、济源、合钢等等新生儿癫痫疾病的症状。其中鄂钢的普圆和碳圆这两个品种开发潜力较大。

    前几年,由于鄂钢部分产品机械加工材质量不够稳定,造成部分客户流失,给市场造成了一定的负面影响。痛定思痛,鄂钢不断完善工艺,加强质量管理,优特钢产品质量得到了极大的提高,客户的认同度和美誉度不断提升,已经具备了和其他钢厂竞争的基础。

    鄂钢机加工产品除了产品质量和服务的不断提升,在湖北省内市场还有以下竞争优势--地缘优势。相对于省外钢厂,鄂钢的地域优势明显,主要体现在运输的成本低、周期短,可以加快客户的资金周转;婴儿癫痫症状有哪些距目标市场近,可以加强与客户的沟通和了解,增加相互间的认同感,增强合作基础;对市场信息反应灵敏,可提高市场竞争的主动权。渠道优势--鄂钢在湖北省内经营多年,相对于省外钢厂,鄂钢的销售渠道具有的优势,仅武汉市场就有两个销售分公司,其他经销客户更是众多。如此多的销售渠道对湖北省内机械加工材的销售能起到积极的作用。

    那么如何有效地扩大鄂钢机加工材在湖北市场的销售量呢?鄂钢销售部部长程春艳认为应该从以下几个方面入手。

    --对市场条件成熟的产品如普圆、碳结类,增加资源投放量。

普圆和碳结类产品是机加工材的通用材料,市场需求量大,产品通用性强,市场较为成熟,可以通过现有客户管理制度中的调整区域客户协议量的办法来实现。客户协议量是调整产品区域流向的主要方式,鄂钢通过与客户签订协议的方式确定销售数量,对签订协议的双方都是一种约束,鄂钢要保证资源供给量,客户要保证资源销售量。用协议量调整资源向高价位区域销售的方式,公平、公正和公开,能有效解决销售中人为的盲目、冒进和客户抱怨等问题。

    --细分市场、开发新品,满足需求。前面分析提到,湖北省机加工材的产业链不够完善,产业不能形成集群效应,某一类型的企业往往是单兵作战。这类市场需求既不容易被发现,也不容易被满足,但同时应该看到,发现和满足这类需求是对鄂钢核心竞争能力的锻炼和考验治疗癫痫的中药方哪些有效果,市场进入方式是“先易后难”,产品攻关是“先难后易”。近年来,鄂钢加强市场开拓的力度,在按流程化安排的组织结构中,专门成立市场开发科。市场开发科是市场需求的探测器,寻找新的需求,推广新产品是开发科的主要工作。在省内机加工材开拓方面,先后为湖北田野钎钢钎具公司开发了55SiMnMo和中空钎具钢,为黄冈振达钢管开发和提供了轧制圆管坯,开发出了轴承钢并间接为襄轴供货,正在开发渗透性的齿轮钢准备为二汽供货等。随着湖北机加工材市场的日益成熟,开发新品种来满足市场需求将大有可为。

    --在做大做强湖北机加工市场的过程中,发现关系营销更能凸显它的适用性。关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。鄂钢在湖北省内有良好的企业形象,一举一动都受到关注,在销售过程中,往往单纯的交易退居其次,更多的是体现了鄂钢与交易方的合作和互动。在开拓湖北省机加工市场中,有隔离不开的亲缘关系、地线关系、业缘关系和习俗关系,能够在双向沟通的前提下,以实现双赢为基础,进行广泛和亲密的合作。

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